مدیریت سرنخ و قیف فروش در CRM؛ از اولین تماس تا قرارداد

سرنخ می‌تواند از فرم سایت، تماس، کمپین، معرفی یا فروشگاه وارد شود. نخستین وظیفه CRM این است که این سرنخ‌ها را ثبت، دسته‌بندی و به مسئول مناسب ارجاع دهد.

با تعریف مراحل فروش، مدیر و کارشناس می‌بینند هر فرصت در چه مرحله‌ای قرار دارد و کدام پیگیری‌ها عقب افتاده‌اند. این دید، پیش‌بینی فروش و برنامه‌ریزی تیم را ساده‌تر می‌کند.

همه سرنخ‌ها ارزش و آمادگی یکسانی ندارند. ثبت منبع ورود، نیاز مشتری، مرحله تصمیم‌گیری، آخرین تعامل و اقدام بعدی به تیم فروش کمک می‌کند سرنخ‌های مهم‌تر را زودتر پیگیری کند.

در یک CRM حرفه‌ای، این اطلاعات فقط برای بایگانی نیست؛ مدیر فروش می‌تواند وضعیت فرصت‌ها را بر اساس مرحله، مسئول، ارزش احتمالی و موعد پیگیری مقایسه کند و منابع تیم را روی فرصت‌های مناسب‌تر متمرکز کند.

وقتی فرصت‌ها مرحله‌بندی و فعالیت‌ها ثبت شوند، گزارش فروش از یک حدس ماهانه به تصویری مبتنی بر داده نزدیک می‌شود. تعداد فرصت‌ها در هر مرحله، فرصت‌های نزدیک به قرارداد و فعالیت‌های عقب‌افتاده از شاخص‌های مفید برای این تحلیل هستند.

بهتر است پیش‌بینی فروش با داده‌های واقعی CRM کنترل شود و در کنار گزارش مالی و سفارش‌های قطعی دیده شود؛ به این ترتیب اختلاف میان فروش مورد انتظار و فروش تحقق‌یافته قابل بررسی خواهد بود.